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데일리 창업뉴스 [창업트렌드]

포스트코로나 마케팅- 뜨고 있는 '라이브 커머스' 창업 성공전략

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등록일등록일: 2020-06-19

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산업성장기에 곧바로 4차산업 혁명기로 진입한 중국의 경우 일상 생활속 IT화는 오히려 우리나라보다 더 앞서있다. 카드를 사용하지 않고 모바일 패이로 결재를 하는 기본이고 커머스 부문에서도 비디오 커머스가 대중화되어 있다.  
코로나19 이후 경기 침체로 어려움을 겪으면서 우리나라도 4차산업혁명이 빠른 속도로 진행되고 있다. 오프라인 판매자들이 온라인으로 디지털 대전환을 하고 있는 것.
  
◆디지털 대전환속 라이브 커머스 시장 급부상 
디지털 대전환기에 다양한 분야에서 랜선경제가 활성화되고 있는데 그 중 대표적인 것이 바로 라이버 커머스이다. 라이브 커머스는 일종의 비디오 커머스인데 다른 점은 실시간이라는 것이다.

라이브 커머스는 아직 도입 초기라 주로 대기업들이 관심을 갖고 앞다퉈 시장 테스트를 진행하고 있지만 향후 1인 창업자들까지 라이브 커머스가 봇물을 이룰 걸로 전망된다. 최근 모바일 대이동을 선언한 롯데는 자사통합몰인 롯데ON을 라이브커머스 방송으로 전환해나가겠다고 선언했는가하면 11번가도 라이브 커머스로 차별화를 하겠다고 밝혔다. 
  
2020년 4월 롯데아울렛 파주점에서 진행된 아디다스 매장은 네이버와 협업을 통해서 창고털기 행사를 가졌다. 라이브 커머스로 진행된 이 행사의 하루 매출액은 2억4천만원대였다.

롯데의 경우 디지털 트랜스포메이션을 선언하고 통합몰인 ‘롯데ON’을 활성화하는 가운데 라이브커머스인 100라이브도 운영중이다. 식품 화장품 의류 등 다양한 제품들에 방송인 쇼호스트 인플루언스 등이 출연해서 진행한다.

향후 롯데는 롯데ON을 종합적인 라이브 커머스 방송국에서 헬스앤뷰티와 롯데마트의 다양한 제품들을 라이브 커머스로 판매할 계획이다.

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‘뷰티 라이브방송’을 운영중인 11번가는 동영상 구매 리뷰 ‘꾹꾹’ 도입 후 매출이 20%이상 상승했다. 리뷰수도 22만개가 넘어섰다. 라이브 방송을 통해 선보인 제품들이 기존보다 5배에서 10배 이상 매출이 상승하는 결과를 얻은 걸로 알려져 있다.
  
◆대형유통업체들, 라이브 커머스 전쟁
라이브 커머스가 새로운 트렌드로 부상하면서 롯데외에도 현대백화점, AK플라자 등 유통업체들의 관련 분야에 대한 관심과 진출이 뜨겁다. 정부도 소상공인 및 중소기업을 돕기 위해 중소벤처기업부와 중소기업유통센터가 손을 잡고 ‘가치삽시다’라는 플랫폼에서 라이버 커머스를 정기적으로 진행할 계획이다.

유통업체들은 네이버 또는 전문적인 모바일 라이브 업체들과 제휴를 통해 기존 이미지와 텍스트 중심 판매 방식을 동영상과 라이브를 결합하는 방향으로 전환하고 있다.
  
손안에 스마트폰을 이용한 라이브 커머스는 마치 영화관 고객들이 넷플릭스 등으로 이동하듯이 기존 홈쇼핑, 모바일 쇼핑몰을 빨아들일 걸로 전망된다.
  
◆ 1인 소호도 라이브 커머스 대비하라
 네이버 쇼핑 역시 라이브 커머스 시대를 대비한 준비가 한창이다. 아직 본격화되지는 않았지만, 자격을 가진 업체들을 대상으로 테스트를 거친 후 향후 소기업들에게도 다양한 기회가 제공될 걸로 전망된다.
  
라이브커머스에 관심이 있다면 네이버의 셀렉티브 앱을 통해 실시간으로 라이브 커머스에 도전해 볼 수 있다. 스마트스토어 계정을 셀렉티브 앱으로 연동한 후에 상품등록을 할 수 있으며 라이브 예약 기능을 통해서 라이브 시작 전에 광고를 할 수 있고 다음 라이브를 예약할 수 있다. 라이브 예약을 하면 라이브 URL이 생성돼 홍보를 할 수 있다. 라이브는 20개까지 예약이 가능하다. 기존 고객을 대상으로 알림을 발송해서 홍보할 수 있는 기능도 있다.   

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네이버 밴드에서도 라이브커머스는 아니지만 라이브 방송이 가능하다. 일반적으로 밴드 모임방을 만드는 방식으로 방을 만든 후 네이브밴드에서 LIVE카메라 모양의 아이콘을 터치해주면 된다. 방송을 마친 후에는 휴대폰에 저장하거나 게시글로 공유할 수 있다. 공유된 라이브 영상은 30일 동안 저장돼 확인가능하다. 동영상 보관설정에서 영구보관을 선택할 수도 있다.
  
많은 개인유통업자가 네이버밴드 가입으로 고객을 모으고 밴드를 통해서 물건을 판매하기도 하는데 라이브 방송은 커머스에도 적극 활용될 걸로 전망된다.  라이브커머스는 당장 기존 쇼핑몰처럼 대중적인 활성화를 기대할 수는 없지만 가상세계에서는 선도자의 이점이 있다. 먼저 시작해서 시행착오를 해보면 훨씬 더 잘할 수 있다.
  
◆1인 크리에이터 커머스, 라이브 커머스 시대 성공포인트는?
라이브커머스가 대중화될수록 대형유통업체 외에 중국처럼 1인 크리에이터 커머스의 영향력도 확대될 것이다. 정보와 지식, 콘텐츠와 큐레이팅 능력을 가진 크리에이터들이 본격적으로 커머스 시장에 진입할 수 있게 되는 것이다. 대형 유통센터 등 별들의 전쟁이 예상되는 라이브 커머스 시장에서 1인 사업자들이 성공하려면 어떻게 해야 할까?  

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첫째, 상품력과 큐레이팅 능력이다. 이는 모든 유통업의 공통적인 요소로서 머천다이징 능력은 기본이다.  상품과 가격이 안정적이고 신뢰할 수 있어야 하며 잉여상품 경쟁상품이 넘치는 자본주의 사회에서 제대로된 제품을 큐레이팅 하는 능력을 갖춰야 한다. 또 라이브 방송의 장점을 살릴 수 있는 아이템이 유리하다.
     
둘째, 전문성이다. 큐레이팅 능력은 전문성과 정보력, 윤리적인 제품 선정에서 비롯된다. 특히 라이브 커머스에서는 실시간으로 상품을 말과 영상으로 소개하므로 쌍방향 소통이 이뤄지는데 상품에 대한 전문성이 뛰어날수록 더 잘 팔수 있다.     

셋째, 판매자의 개성이다. 홈쇼핑의 쇼호스트같은, 뛰어난 외모면 유리할 거라 생각하지만 그 것보다는 호감가는 인상에 개성, 전문성을 통한 신뢰가 더 중요하다. 단, 개인 브랜드를 관리한다고 생각하고 자기만의 판매자 컨셉을 고민해서 연출한다면 더욱 유리하다. 가령 김어준씨의 경우 사자머리같은 헤어스타일에 수염이 트레이드 마크이다.

팔색조같은 매력을 줄지 혹은 고정돼 있지만 명확한 개성이 드러나는 외모를 연출할지 고민해야 한다. 편안하고 친근한 이미지. 요즘 젊은 여성에게 인기얻는 쎈언니 이미지, 교회오빠 이미지, 나쁜 남자 이미지 등 외모 연출은 물론 재미, 입담, 정보, 전문성, 큐레이팅 등 개인브랜드 아이덴티티를 미리 고민하고 연출하도록 한다.     

넷째, 다양한 채널 운영을 통한 고객 확보이다. 오프라인에서는 이동이 어렵지만 온라인에서는 클릭 몇 번으로 순식간에 다른 영역으로의 이동이 가능하다. 동일한 콘텐츠라도 다양한 채널에 많이 뿌려져 있으면 효과가 배가 된다. 특히 나의 팬, 알림을 받는 고객층이 많을수록 유리하다. 가령 네이버 셀렉티브와 연동되는 스마트스토어의 선(先)활성화는 기본이다.     

다섯째, 채널 이미지와 채널명도 중요하다. 상품은 동일해도 디자인이나 채널명에 따라서 이미지가 달라진다. 판매하고자 하는 상품의 특성, 타겟 고객, 장기적인 운영 계획을 고려해서 만들도록 한다.     

여섯째, 지속성이다. 당장 효과가 없다고 해서 하다 말다 하면 팬을 확보하기 어렵다. 지속적인 소통을 통해 내 팬을 만들고 친근감을 형성해야 백한마리 원숭이 현상처럼 특정 시점에서 비약적 성장을 기대할 수 있다.     

일곱째, 고객관리와 팬커뮤니티 구성이다. 사이버세계에서는 바이럴 만큼 중요한 게 없다. 어떻게 고객의 마음을 읽고 바이럴을 가능하게 할 지 고민해야 한다. 라이브 구매시 혜택, 적립 등 다양한 방식을 통해서 고객과 소통하고 혜택을 준다. 온라인 상의 고객 소통에도 연구를 많이 해야 한다.     

여덟째, 라이브 커머스 환경이다. 유튜버들도 촬영전에 정교하게 환경을 고려한다. 라이브 커머스도 마찬가지이다. 내가 판매하는 제품의 매장에서 할 것인가? 우리집에서 할 것인가? 간이 스튜디오를 만들 것인가 등을 고민하고 상품 컨셉과 맞는 진행 환경을 고려해야 한다.     

아홉 번째, 라이브 방송전 홍보가 중요하다. 가급적 홍보를 많이 해서 라이브 방송에 많이 참여하도록 알리는 게 좋다. 전문홍보 대행업체를 활용하거나 평소 친분이 있는 블로거 등에게 품앗이 부탁을 하거나 내가 운영하는 다른 채널, 네이버 밴드 모임 등을 적극 활용하도록 한다.     

열 번째, 평판관리이다. 사이버 세계에서는 신뢰와 안심이 매우 중요하다. 한번 문제가 터지면 걷잡을 수 없는 비판에 휩싸인다. 항상 신뢰성을 유지할 수 있도록 하고 만약의 경우를 대비해 평소 좋은 일도 많이 해두는 게 평판을 관리하는 길이다. 특히 실시간이므로 방송도중 말실수를 하지 않도록 주의해야 한다. 한번 내뱉은 말은 주워담을 수 없고 구설에 오를 수 있다.


이경희. 한국창업전략연구소 소장. K프랜차이즈리더 과정운영. 프로슈머전략가. 마케팅 트렌드 창업 프랜차이즈 컨설턴트. [저서] ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’, ‘CEO의탄생’, ‘내사업을 한다는 것’ '탈샐러리맨 유망사업' '베스트창업아이템100' 외. 인스타그램, 페이스북, 유튜브, 네이버에서 '부자비즈'운영.


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